Derfor skal du bruge buyer personas
Hvad er buyer personas egentlig for en størrelse?
Du har måske stødt på termen ’buyer personas’ i mødet med andre marketingfolk, i artikler på nettet eller måske fra din chef, der synes, ’at det er det nye sort’. Måske du tænker ”hvad er der nu galt med almindelig segmentering?”. Og ærlig talt fungerer traditionel segmentering stadig helt fint, og det at begynde at arbejde med buyer personas betyder ikke, at almindelig segmentering skal til skrot. Men hvad er en buyer personas? Og hvordan laver man en buyer personas? Det giver vi dig svar på her.
Buyer personas skal ses som et værktøj, hvor man kommer mere nuanceret til bunds i, hvem målgruppen er og knytter det sammen med deres brugerrejse. Tankegangen er, at kunderne skal ses på som mennesker og ikke en række variabler, og når du skaber dine buyer personas, så samler du dine data, segmenter, touchpoints samt brugerrejsen og udfordrer måden, du skal ses på dem på. Markedsføringstendenserne peger alle mod mindre push og mere pull; altså en inbound tankegang, hvor markedsføringen er kundecentreret. Uden en dyb forståelse for sine kunder er det svært at tænke inbound Marketing og skabe indhold, der tiltrækker (potentielle) kunder.
En fiktiv repræsentation af dine ideal-kunder
Når man arbejder med buyer personas, ser man på sin målgruppe som fiktive repræsentationer af sine idealkunder. En idealkunde er den type kunde, som din virksomhed ønsker sig allermest i julegave. Det giver en anderledes måde at tænke målgruppen på - nemlig som rigtige mennesker og ikke blot demografiske variabler. På den måde får du en mere nuanceret forståelse for, hvem din virksomhed kommunikerer med.
Dine personas – mennesker med ambitioner
Med inbound-metoden er kunden i fokus, og måden, din virksomhed bliver interessant på, er ved at udvikle indhold, der er skræddersyet dine personas. Det er noget nær umuligt at skabe ægte relationer og udvikle relevant indhold til nogle, man ikke kender. Derfor skal du læse på lektien (bare rolig – pensum er ikke så stort) og arbejde grundigt med dine buyer personas. Du skal ende med at forstå deres ambitioner, mål og udfordringer – og hjælpe dem via det indhold, du producerer. Buyer personas er relevante for alle typer virksomheder, da det jo er rigtige mennesker, som alle brancher – uanset om det er B2C eller B2B – kommunikerer med hinanden på den ene eller anden måde. De bedste buyer personas er baseret på indsigter. Mange af dem har du garanteret allerede. Det er også okay at benytte sig at nogle kvalificerede antagelser, men pas på med ikke at basere for meget på, hvad du tror, du ved.
Dine buyer personas skal bl.a. baseres ud fra:
- De klassiske variabler: demografiske-, geografiske-, ”psykografiske-” og adfærdsvariabler
- Interviews med forskelligartede eksisterende og potentielle kunder
- Dataanalyse
- Diverse interne og eksterne undersøgelser
Se her, hvordan vi kan hjælpe dig med Inbound Marketing og udvikling af buyer personas
Rejsen, hvor du er destinationen
Udover at forstå dine ideal kunders profil skal du også kigge nærmere på deres brugerrejse. Hvordan bliver de først opmærksomme på, at de måske har et behov for dit produkt? Hvordan begynder de at overveje mulighederne for at få tilfredsstillet behovet? Hvilke alternativer har de, og hvordan evaluerer de dem? Når de er klar til at træffe et valg; hvordan beslutter de sig? Disse spørgsmål er lettere at svare på, når man har lært sin persona at kende – og det har du jo, når du er nået til dette stadie.
Når du ved det, kan du hjælpe dem i processen ved at udvikle indhold, der stille og roligt guider dem igennem beslutningsprocessen til valget af din virksomhed. Det er essensen af Inbound Marketing-tankegangen. Se brugerrejsen i modellen herunder, hvor der også står, hvilken type indhold der egner sig bedst til de forskellige stadier.
Samtidig skal du tænke på de forskellige touchpoints: hvor møder din virksomhed sine personas? Der findes et hav af forskellige platforme – både online og offline – som har forskellige formål i stadierne i beslutningsprocessen. Det indhold, du har udviklet til hvert stadie i beslutningsprocessen, skal distribueres til kunderne på den rette platform.
Skab historien om personaen
En god måde at kortlægge kunderejsen og touchpoints på er ved at skrive det ind i en historie eller sammenhængende tekst. Det tvinger dig til at tænke over flere og mere nuancerede aspekter, som din buyer persona går igennem og virkelig lære vedkommende at kende. Tænk over, hvor din persona typisk befinder sig, hvad hun laver mm., når hun først opdager et behov. Sidder hun typisk på en café med veninder om eftermiddagen, eller er hun på vej hjem fra arbejde kl. 18 i S-toget?
Der er nogle spørgsmål, der kan hjælpe dig på vej, når du skal have den lille forfatter-hat på:
Hvad sker der før et køb:
- Hvordan [hvor, hvornår og fra hvem] hører din persona om din virksomhed?
- Hvorfor & hvordan får din persona lyst til at interagere med jer?
Hvad med under et køb:
- Hvad oplever din persona, når han/hun interagerer med jer?
- Hvordan oplever personaen kanalerne?
Glem ikke livet efter køb:
- Hvordan oplever din persona virksomheden efterfølgende?
- Hvordan interagerer din persona med virksomheden efterfølgende?
Okay, men hvordan kommer jeg i gang?
Vi satser på, at du godt kan se fordelene ved at arbejde med buyer personas på nuværende tidspunkt – vi er i hvert tilfælde fortalere for værktøjet, som vi ser ligeså essentiel som svensknøglen, der skruer reklamerne sammen. Men vi ved også godt, at man ofte har brug for en, der holder øje med vatterpasset, når hylden skal hænges op. Vi har derfor lavet en samlemanual, som vi kalder en guide til, hvordan du laver dine buyer personas. Den kan du downloade lige her:
PS. Mød PROPELLOS buyer personas:
Ønsker du eN kickstart? så TAG FAT I OS via tlf. 70 70 71 85 Eller e-mail; info@propellos.dk - så kan vi arrangere en workshop, hvor vi får udviklingen af jeres buyer personas på gled.