Er telefonsælgeren gået kold?

Kold kanvas er et dødt fænomen!

Kontakt folk over telefonen og tilbyd dine produkter, uden de har vist interesse. Er det den bedste metode til at afsætte dine produkter effektivt? Snarere tværtimod. Mennesker er ikke synderligt glade for forstyrrelser længere, og der er en stigende tendens til at kunden selv undersøger tingene inden de ønsker kontakt med et firma. Det er du nødt til at indrette dig efter. Derfor er traditionel kold kanvas – at kontakte folk uopfordret – et dødt fænomen.

Vi har alle prøvet det. Telefonen ringer. Nummeret er ukendt. Vi tager den, og vedkommende, der ringer, er fra et selskab, vi ikke kender. Personen forsøger ihærdigt at sælge et produkt, men det preller som regel af på os, for vi finder det slet ikke aktuelt. Sælgeren skal være yderst heldig (eller meget dygtig), hvis han rammer en, der er på udkig efter lige præcis dét på lige netop dét tidspunkt, han ringer på.

I takt med den stigende digitalisering af samfundet laver vi i høj grad vores research via nettet, inden vi kontakter et firma, som evt. kan løse vores udfordring(er). Derfor hjælper det som regel ikke at kontakte potentielle kunder, før de er så langt i processen, at de er klar til at snakke med en repræsentant fra firmaet. Og det er trods alt nemmere at påvirke en potentiel kunde, som allerede på forhånd har vist interesse for din virksomhed. Det giver unægtelig anledning til et spørgsmål: er telefonsælgeren død? Det vender vi tilbage til.

Hjælp frem for sælg

Kunder skal "hjælpes" igennem købsrejsen – ikke pushes. I den forbindelse bliver Inbound Marketings kundecentrerede tilgang aktuel, for via denne bliver det netop muligt at tage sine kunder i hånden og hjælpe dem igennem den købsrejse, som de begiver sig ud på. Lige fra de er blevet opmærksomme på deres udfordring, til de skal finde en løsning. Og den løsning skal leveres af din virksomhed. Til at sørge for dette skal du hjælpe – ikke forsøge at pushe dine tilbud, som en traditionel sælger ville gøre. Tiltræk dine kunder gennem relevant, værdifuldt content, som gør dem til besøgende på dit website og konvertér dem til leads med CTA’er og content, de finder værdifuldt. Det er med til at intensivere interessen for dig og din virksomhed.

Når du i forvejen har skabt interesse for dine ydelser, bliver din opringning ikke så generende for dem, du indtaster nummeret på og ringer op til. Inden du ringer op, skal du have læst på lektien, således at du er bevidst om, hvad du specifikt kan hjælpe med. Og kan du overhovedet hjælpe dem? Hvis ikke du har gjort dit forarbejde ordentligt, kan din opringning være forgæves og spild af dyrebar tid.

Er han/hun død?

Nu tilbage til spørgsmålet, som vi før har lavet en teaser for: er telefonsælgeren død?

Ud fra aktuelle marketingbetragtninger er svaret: ja. I hvert fald i traditionel forstand. Du kan imidlertid med fordel implementere en Inbound strategi i din tilgang, som varmer den op og gør den mere effektiv. Telefonsalg kan derfor fungere, hvis telefonsælgeren har rådgivning og hjælp som formål med sit opkald og ikke kun er interesseret i at sælge. Opkald vil samtidig være baseret på indsamlet data omkring personen og virksomheden. Gennem inbound marketing vil værdifuld information om personens digitale færden på website , sociale medier, etc. blive opsamlet og anvendt i den videre dialog. Det vil derfor aldrig være på en tom baggrund (liste) at opkaldet bliver baseret på. Du vil kunne se hvad en potentiel kunde har interesseret sig specielt for på jeres hjemmeside, hvad de har downloadet af eventuelle guides osv. Gennem brug af leadscoring kan man gøre det mere effektivt, hvor en given score automatisk sender en notifikation videre til en sælger. 

Kold kanvas er utvivlsomt yt, men du kan inddrage elementer fra Inbound Marketing og give den førstehjælp, så er den relevant på ny.

Er telefonsælgeren død? Den gammeldags af slagsen er i hvert fald gået kold, og har behov for en ny tilgang til at sælge sine produkter eller ydelser.