Lead nurturing

Lead nurturing – hvad og hvorfor? 

Marketing Automation har til formål at få folk gennem deres beslutningsproces, og det gør I via Lead Nurturing. Andre elementer som lead scoring, indhold, retargeting, e-mails og workflows er vigtige for at komme godt i gang med Marketing Automation. Overordnet referer Marketing Automation til automatisering af disse elementer, hvilket især er relevant for din Inbound Marketingstrategi. 

Hvad er Lead Nurturing?  

Lead Nurturing betyder at pleje jeres kunder. Det er vigtigt at opbygge tillid til jeres leads og skabe et tæt kundeforhold gennem hele brugerrejsen. Det er nødvendigt, da det i gennemsnit kun er 20% af leads, der er klar til at købe, den dag de først konverterer på jeres website. Bliver der opbygget tillid, vil din relation til kunden automatisk styrkes. Dermed kan kunden træffe en købsbeslutning.

Lead Nurturing fokuserer på den del af kunderejsen, hvor et nyt lead har erkendt et behov. Her er det vigtigt at afdække dette behov og tilbyde den rette information. Det er dermed vigtigt med relevant og værdiskabende indhold på landing pages, blogindlæg og indhold på sociale medier.

Automatiserede workflows  

Fordelen ved lead nurturing er, at man har mulighed for at automatisere forskellige marketingtiltag. I den forbindelse er e-mail marketing stadig overvejende effektivt. Når en potentiel kunde har givet tilladelse, har I lov til at sende materiale til kunden via workflows i e-mail. Dette vil spare tid og give jer mulighed for at tilpasse jeres indhold til kundens behov, ud fra hvor de er i deres brugerrejse.

Disse workflows kan være baseret på aktiviteten fra den potentielle kunde og kan udformes på en lang række måder, alt efter hvad der er relevant for virksomhedens buyer personas og deres brugerrejse. Et adfærdsbaseret workflow kan for eksempel være en mulighed. Her sætter man et workflow i gang på baggrund af, hvilke konkrete sider et lead har besøgt, eller hvilket indhold der er blevet downloadet.

Der er mange forskellige workflows, og det er derfor vigtigt, at I prioriterer de rigtige workflows, ud fra hvad der fungerer bedst i forhold til jeres kunder.

Hvordan scorer du leads? 

Det første skridt er at definere, hvad et kvalificeret lead er for jeres virksomhed. Her er en god forståelse for virksomhedens buyer personas en stor fordel. Med et eksempel på buyer personas og deres brugerrejse kan I få viden om, hvad der skal til for at pleje jeres leads. Samtidig skal I definere, hvad der klassificerer et lead som købsklar. Her er det en god idé at tage en snak med salgsafdelingen, da det typisk er dem, der skal have kontakten med leadet på netop dette tidspunkt.

Når I har defineret, hvornår et lead er købsklar, vil I kunne begynde at arbejde med Lead Scoring. Lead Scoring er en metode, der rangerer jeres leads ud fra nogle forskellige parametre – både eksplicitte og implicitte. Når et lead når en fastsat score, er det et tegn på, at dette lead er købsklar. Eksplicitte faktorer er dem, som et lead oplyser direkte i formularen på jeres landing page såsom køn, alder, geografisk placering, jobtitel eller størrelsen på den virksomhed, de arbejder for. Alt efter leadets svar får de tildelt en score, der repræsenterer en værdi. Hvis I sælger eksklusive biler, vil et lead i en højere alder formentlig være mere værdifuld, hvilket scoren på aldersparameteret repræsenterer. De implicitte scorer findes ud fra leadets adfærd på jeres website. De individuelle sider på websitet får tildelt en score alt efter deres indhold. Hvis siden har indhold, der er interessant for folk, der er tæt på en købsbeslutning og altså befinder sig sidst i brugerrejsen, vil denne side have en højere lead score. Dette kunne for eksempel være en yderligere information som en pris på bilen.

Udover sidebesøg indbefatter adfærd på websitet også handlinger, der kan foretages på siden. En handling kan blandt andet være downloads, se en video eller at lægge noget i en online indkøbskurv. Igen er handlingen sat op imod buyer personaens brugerrejse. De handlinger, der er tæt forbundet med en købsbeslutning, vil have en højere lead score. Eksempelvis hvis et lead har lagt noget i en online indkøbskurv, men forladt siden uden at gennemføre købet. Et lead vil automatisk få en score ud fra disse parametre, der ændres i takt med deres værdi. Des højere score et lead har, des mere købsklar er leadet.

Lead Nurturing er en effektiv måde at få kunder igennem brugerrejsen og gøre potentielle kunder købsklar. Det er vigtigt at skabe og vedligholde en god kunderelation, hvilket bliver muligt med et strategisk lead scoring system, som er baseret på kundernes behov. Kunder bliver mere selvstændige, og derfor er Lead Nurturing vigtigt.