Løvernes konge og telefonen blev mine nye venner

Få glade leads i røret!

Lige siden jeg var lille, har jeg forsøgt at undgå at bruge en telefon. Min mor ringede altid til frisøren for mig - selv da jeg var blevet lidt for gammel til det og egentlig nok burde gøre det selv. Det krævede en del af mig at skulle bruge telefonen og snakke med fremmede. Selv telefonsamtaler med folk, jeg allerede kendte, blev relativt korte, fordi jeg egentlig ikke brød mig om at tale ind i et stykke hårdt plastik. Så jeg var nok tæt på at have det, man kan kalde ”telefonangst”. Angsten har fortaget sig en del med alderen, og i takt med at den blev en vigtig del af erhvervskarrieren som konsulent i reklamebranchen, havde jeg ikke længere decideret angst for telefonen. Et rigtig godt forhold har det mildest talt aldrig rigtig været. Jeg har i mit arbejdsliv altid foretrukket et fysisk møde (belly to belly) – men det krævede som regel også en dialog i telefonen inden. Det ændrede sig markant, efter jeg mødte ”løvernes konge” på et spændende og effektivt kursus hos HubSpot. Mødet med løvernes konge har betydet, at jeg har fået to nye gode venner; Dan Tyre … og telefonen.

Den energiske amerikaner
Amerikaneren Dan Tyre, der er salgsdirektør i HubSpot, og som blev ansat som nr. seks tilbage i 2006, har været med hele vejen mod HubSpots store succes, og jeg vil gå så langt til at mene, at det så afgjort må være hans imponerende energi og kompetencer, som har haft en afgørende faktor mod deres stærke position i dag på markedet. Dan Tyre er underviser og indpisker for alle ”Lions”, der skal igennem det forløb, som HubSpot selv kalder for ”Pipeline Generation Bootcamp”. Her går eleverne fra at være små klodsede løveunger til at blive fuldvoksne løver inden for salg gennem et seks ugers intensivt forløb bestående af to dages fysisk kursus og fem uger med efterfølgende online sessions og rollespil hver uge. Efter dette forløb kan jeg nu endelig få lov til at kalde mig en ”Løve/Lion” – sammen med over 600 andre HubSpot partnere, som har været gennem det samme. Hvis jeg glemmer det, kan jeg altid kigge på min lille grimme gummi kramme-løve, som altid står på mit bord – parat til et lille klem med god energi fra Dan T. Det var iøvrigt også Dan T, som lærte mig et af de grimmeste ord, jeg kender; ”Smarketing”. Det skal ifølge Dan T udtales som ”ssssssmmmmmmmarketing”. Hvis du vil vide mere om, hvad det betyder, så må du kontakte mig eller Dan T.

Kold kanvas er død – varme inbound leads lever

På dette kursus fandt jeg også ud af, at jeg langt fra er den eneste, som ikke er vild med at bruge telefonen i forbindelse med salg. Det at skulle ringe og ”genere” en vildt fremmede med sin ydelse/produkt kræver overvindelse for de fleste. Deltagerne på kurset var meget varieret. Nogle havde salgsbaggrund og var vant til (telefon)salg. Nogle andre var som mig og havde ikke nogen baggrund inden for marketing og var i øvrigt ikke synderligt vant til at outbound ringe. Hos Propellos har vi egentlig altid været vant til, at kunderne selv henvendte sig. Dels på grund af ”mund til øre” metoden, hvor vi bliver anbefalet af andre, og dels fordi vi altid har været relativt gode til søgemaskineoptimering (SEO). Vi har altid haft en rigtig god mængde trafik på vores hjemmeside. Vi startede tidligt med at lave SEO optimeret indhold og give guides væk for e-mail sign-ups. Vi havde dog ikke fokuseret meget på kvaliteten af de leads ,vi fik – om det også var de rigtige leads, vi fik genereret. Det blev vi langt mere klare i spyttet på, da vi begyndte at arbejde med ”buyer personas” (læs mere om buy personas her) – det vil sige en fiktiv repræsentation af vores idealkunder. Med vores buyer personas fik vi også mere styr på deres brugerrejse ("Kom i gang med inbound marketing") og kunne ud fra det udvikle mere vedkommende content. Det gode content bruger vi nu en del ressourcer på at distribuere gennem vores sociale media, og her har vi målrettet de forskellige social media mod nogle af vores forskellige buyer personas.

Det har alt i alt betydet, at vores trafik skaber langt bedre kvalitet af leads på vores hjemmeside . Det vil sige, at vi har fået langt flere marketingkvalificerede leads end tidligere. Det har allerede resulteret i en del flere opgaver og kunder, men vi mangler stadig at få sat en ”sales pipeline” op, så vi bedre kan forudsige vores opgaver – og herunder hvor mange ressourcer vi har brug for at kunne løse opgaverne for kunderne. Her kom HubSpot kursuset og Dan T ind i billedet. Her lærte vi ”kold konvas” og den traditionelle tilgang til salg er stendød. Det giver ingen mening længere at ringe i telefonen til totalt ukendte emner og forsøge at ”pitche” dem og dermed give dem den præcis samme svada, som personen før fik. Vi kender alle den kolde kanvas sælger som ringer – og måske sidder og læser maskinelt op af sit manuskript – men hvor der bare ikke er den mindste forbindelse til verden eller det emne, de ringer til. Nogle gange får jeg ondt af dem og lytter lidt. Men som regel bliver samtalen høfligt afsluttet (husk; man skal altid være høflig! De ved ikke bedre). Det er dog en helt anden historie med varme inbound leads. Inbound leads er de personer, som har fundet noget interessant og vedkommende content på din hjemmeside gennem en Google søgning eller på de sociale medier. De har måske hentet en guide eller gjort en anden konvertering på hjemmesiden, fordi de fandt det værdifuldt og interessant. Det er nu et helt andet telefonopkald… Nu ringer jeg pænt op for at høre om, hvad personen kiggede efter, og om man eventuelt kan hjælpe med noget.

A ”hjælpe” er kodeordet

Der er altid en god grund til, at de besøgende har valgt at downloade en guide fra hjemmesiden. De er måske ved at undersøge markedet for leverandører eller sidder med et konkret problem. Så er det fantastisk at kunne ringe og hjælpe vedkommende videre. Måske med en anden guide eller blogindlæg, hvor lige præcis dette bliver belyst. Så tænker du nok... ”personen er jo udmærket klar over, at du bare gør det for at sælge noget”. Men det er lige præcis her, at der også er en anden markant forskelig mellem outbound og inbound marketing. Vi forsøger at hjælpe. Men det er ikke sikkert, vi kan hjælpe dem. Vi forsøger ikke at presse en hjemmeside ned over folk, hvis det reelt ikke er det, som er problemet. Det er heller ikke sikkert, at det er lige nu, at leadet har brug for hjælp – men måske først om et halvt år. Så er det vigtigt, at man som en fornuftig ”hjælper” trækker sig lidt tilbage. Men man ringer heller ikke bare op uden at have undersøgt, om der er flere ting, som man kan hjælpe med. Er der måske nogle ”lavthængende frugter”, som man kan rådgive virksomheden om eller andre ting, der kan gøre hjemmesiden mere effektiv. Med andre ord hjælper og giver man noget af værdi.

Glade leads i røret 

Alt i alt har det betydet. at mine telefonsamtaler med leads har fået en helt anden og langt mere givtig karakter for begge parter. Nu kan jeg rent faktisk hjælpe mennesker gennem telefonen (eller måske ikke hjælpe..), på præcis samme måde som vi egentlig altid har gjort ved fysiske møder med potentielle kunder. Jeg har oven i købet oplevet, at folk blev meget glade for, at jeg ringede og har spurgt ind til deres udfordringer, og om der eventuelt var noget, jeg kunne hjælpe med. Som en del af vores hverdag hos Propellos er det nu blevet naturligt at tage "plastikdimsen" i hånden og ringe til de varme leads og tilbyde vores hjælp.

Hvis du ikke har brug for vores råd (eller andre, der har forstået, at kold kanvas er død), så håber jeg, at du alligevel vil tage godt imod os i telefonen. For på et eller andet tidspunkt får du formentlig brug for vores hjælp, hvis du gerne vil vækste din forretning :-)

Vi snakkes ved i telefonen
Jacob Mohr Hansen

Ps. Hvis du kunne tænke dig at høre mere om, hvordan du arbejder med moderne salg og inbound marketing, er du meget velkommen til at tage fat i mig på tlf. 70707185 eller e-mail: jacob@propellos.dk – jeg er er helt sikkert venlig og villig til at hjælpe.