Inbound marketing proces

Hvad er Inbound Marketing og hvad betyder det? Det er en marketing proces, der er bygget op omkring 4 steps. Hvert step har forskellige fokusområder, der får dine kunder til at gå fra at være fremmede til at agere ambassadører for din virksomhed. Du kan se hele processen i figuren herunder samt de tiltag, du skal benytte dig af for at tiltrække besøgende og føre dem igennem processen. Vi gennemgår tiltagene her, så du kan ende med brandambassadører, der advokerer for din virksomhed.

HubSpot er et software, der har integreret alle værktøjerne nødvendige for inbound marketing strategien. Læs mere om, hvad HubSpot er her.

Tiltræk besøgende

Blogging

Når vi snakker blog, taler vi om en fagblok, hvor du skriver om emner inden for din virksomheds ekspertiser – og altså ikke om, hvad du fik til aftensmad (medmindre det har med dit fagområde at gøre). Din virksomheds blog skal ligge på hjemmesiden og være en del af, hvordan de besøgende vurderer jer. Indholdet på bloggen skal derfor rettes mod potentielle kunder ved at svare på de spørgsmål eller løse problemer, som dine buyer personas måtte have. For rigtig mange er mødet med dit website det første møde med din virksomhed. Hele din hjemmeside – inklusive bloggen – er derfor et slags ’udstillingsvindue’, der skal vise virksomheden fra sin bedste side. Sørg for, at bloggen og resten af hjemmesiden har indhold, der tiltrækker de rigtige kunder til dig.

SEO

At din blog og din hjemmeside ofte er det første møde, som folk har med din virksomhed, er et resultat af, at rigtig mange købsprocesser i dag starter med en søgning på nettet. Derfor er det vigtigt med søgemaskineoptimering (SEO), hvilket vi introducerede søgeordsanalyse tidligere. De søgeord, du har identificeret, skal være dem, du optimerer siden omkring, så kunderne kan finde dig på de rigtige tidspunkter. Bloggens indhold skal indeholde de rigtige søgeord. Når du har præsteret at komme frem på de rigtige søgninger, får du også tiltrukket ’fremmede’ og gjort dem til ’besøgende’, som er det første skridt i processen. Husk, at SEO er noget, du skal arbejde med kontinuerligt for at opretholde dine gode resultater.

Social media

Sociale medier er også en vigtig platform til at tiltrække besøgende til din hjemmeside. Først og fremmest skal du have en god side på de relevante sociale medier. Vurdér, hvilke sociale medier dine buyer personas benytter sig af, og distribuér dit værdifulde indhold på disse. En af fordelene ved sociale medier er, at du er til stede der, hvor dine drømmekunder befinder sig i forvejen.

Konvertér til leads

Content

Værdifuldt indhold er dét, der gør, at besøgende vil konvertere til leads. Det er derfor igen altafgørende, at du har en god forståelse for dine buyer personas for at kunne identificere, hvad de er interesserede i. Dit indhold kan tage forskellige former. Det kan eksempelvis være en template, e-bog, guide, tjekliste, seminar, workshop og meget mere. Hvis dit indhold er attraktivt nok, vil dine besøgende gerne ”betale” for det med sin kontaktoplysninger, som du skal bruge til at målrette andet værdifuldt indhold.

Call-to-action

Når du er lykkes med at få besøgende på dit website og din blog, skal en call-to-action (CTA) gøre det muligt for besøgende at modtage dit indhold, således at de kan blive til et lead. En CTA kan være en knap eller anden form for tydeligt link, der opfordrer den besøgende til en handling – som f.eks. at downloade din guide eller melde sig til et seminar. En CTA er linket til dine landing pages og dermed den første del i konverteringen til leads. En succesfuld CTA skal være handlingsorienteret, indeholde passende søgeord, fange besøgendes opmærksomhed og have en god placering på siden.

Landing pages & Formularer

Dine landing pages (LP) er der, hvor dine besøgende ’lander’ efter at have trykket på din CTA. Din LP har til formål at levere det, som dit CTA lovede den besøgende, efter den besøgende har givet sine oplysninger via en formular. Hvilke oplysninger, du skal bede om i din formular, afhænger af værdien af dit tilbud. Jo højere værdi, jo mere information kan du tillade dig at bede om. Tænk på den information, som den besøgende giver dig som en betaling – prisen skal afspejle produktet.

Best practices:

• Skriv en klar og præcis handlings-orienteret overskrift
• Forklar tilbuddet klart og placér visuel vægt på værdien
• Fjern navigationsmenuen og links – fokus skal være på at konvertere
• Længden på formularen reflekterer værdien på tilbuddet
• Inkludér et relevant billede, animation eller kort video
• Tilføj social sharing ikoner

Konverter til kunder

CRM

Når du nu har gjort så meget for at få fat i nogle gode leads, er det en god idé at holde styr på dem med et Customer Relationship Management-system (CRM). Et CRM-system hjælper dig med at have styr på al den information, du modtager om dine leads, og gør salgsarbejdet væsentligt smartere og mere enkelt. Den viden, dit CRM-system indeholder, giver dig kundskaberne til at kommunikere bedre med dine prospektive kunder på tværs af kanaler – helt automatisk. Systemet giver samtidig muligheden for bedre at vurdere, hvornår et lead er købsklar.

Marketing Automation & Workflows

Dit CRM-system giver dig muligheden for at automatisere dine tiltag og lave workflows for at få leads til at blive kunder. Disse workflows skal rettes dine forskellige buyer personas, da de vil have forskellige behov og interesser. Marketing Automation gør, at du kan levere det rigtige budskab baseret på tidligere adfærd til den rigtige persona via e-mail. Du har udviklet indhold til de forskellige stadier i brugerrejsen inden for dine forskellige udbud. Du kan derfor sende mails – helt automatisk - med det indhold, der får dit lead igennem brugerrejsen. Disse workflows skal du have opsat for automatisk at konvertere leads til kunder.

Læs mere om, hvorfor e-mail marketing er sådan et effektivt værktøj, her.

Fra kunder til ambassadører

Når du har fået en ny kunde, er det vigtigt ikke at ”glemme” dem og blot have sit fokus på at rekruttere. Det er dyrere at skaffe nye kunder, end det er at bibeholde eksisterende. Samtidig skal man ikke undervurdere betydningen af eksisterende kunders anbefalinger til andre – se bare på sider som TripAdvisor og Facebook anmeldelser. I dag tager kunderne imod vidt fremmedes meninger om en virksomhed, hvilket før var begrænset til holdninger fra ens eget ”fysiske” netværk. Vigtigheden af loyale kunder, der advokerer for din virksomhed og fungerer som ambassadører, er derfor klar. Dette skridt i Inbound Marketing-strategien er derfor ikke et, man skal springe over. Samtidig er det i dette stadie, at du har mulighed for mersalg til dine eksisterende kunder.

Undersøgelser

For at finde ud af, hvad dine kunder mener og synes, er det simpelt at spørge dem ad, når du har en oplagt mulighed for det. Igennem undersøgelser kan du sikre, at du giver kunderne det, de vil have, og at de er tilfredse.

Skræddersyet indhold

Selvom folk er blevet din kunder, har de stadig problemer og muligheder, som du kan hjælpe dem med. De har på nuværende tidspunkt en god fornemmelse af, hvem din virksomhed er, og de har en interesse for den. Sørg for fortsat at stimulere interessen med indhold, som de enkelte kunder finder interessant – igen: baseret på tidligere adfærd (både deres køb, og hvilket indhold de har vist interesse for). Du kan også komme med konkrete tilbud på produkter eller services, som falder inden for deres tidligere interesseområde. Igen vil denne proces også skulle automatiseres i et workflow.

Læs mere om, hvordan du organiserer dit indhold med en content plan, her.

Social media

Sociale medier er en effektiv platform til at interagere med dine kunder på. Du kan her følge med i, hvad ’de synes om’, engagere dem og se deres kommentarer – og ikke mindst svare på dem og indgå en direkte samtale.

Der findes forskelligt software, der kan hjælpe dig med de forskellige dele af inbound-processen. HubSpot integrerer alle elementer i ét enkelt salgs- og marketingsoftware. Propellos er HubSpot partner i København og kan hjælpe dig med at praktisere inbound marketing, fra A til Z.